メール開封率80%、初回接客からのロスト率は2％台に！「営業現場もお客様も成功体験を掴める」PropoCloud活用術
─株式会社sumarch─

2024年1月からPropoCloudをご導入している株式会社sumarch様。導入からわずか8か月ほどの期間で驚くほどの数値結果を見せていらっしゃいます。社内で営業担当者の方々へのPropoCloudの利用を浸透させること、最終的にエンドユーザーであるお客様にも活用いただくこと、この二つが実現することで、PropoCloudの効果は最大化します。どのように社内に向き合い、どのようなトライアンドエラーを続けてきたのか…営業担当者にPropoCloudを使ってもらうための施策や工夫、実際の現場での活用方法や今後の展望まで、詳しくお話を伺いました。

具体的な活用方法｜最短最速で成約する理想の営業フローにPropoCloudを組み込む

田中　私たちが展開する「ハウスボカン」は成約の91％が土地という、土地取引を得意としている不動産仲介ショップです。地域密着型でやらせていただいていて、愛知県内に現在11拠点あるのですが、特徴的なのが「提案方法」です。大手ハウスメーカー様や地元工務店様より年間1,500件以上のご紹介をいただいてまして、成約率は40%を超えます。この数値に、御社のPropoCloudが大きく貢献してくれています。

田中　弊社では、最短最速で成約まで届けるための理想的な営業プロセスをつくっています。まず、お問い合わせのあったお客様やご紹介いただいたお客様に、初回接客をする際に、会社や営業担当者の自己紹介、希望条件のヒアリングに合わせて、土地についてのご理解を深めていただく土地セミナーを行います。その際に、次回商談までに「宿題」を出させていただくんです。それが、PropoCloudの利用です。PropoCloudで届いた物件に対して、「いいね」をする（※）など実際に使っていただき、そのお客様の反応を分析して、2回目面談までに精度の高い物件提案をご用意してお送りします。

※エンドユーザーが自動提案された物件に興味があることを示す機能

■sumarch様（ハウスボカン）での初回接客から成約までの理想プロセス

①【初回接客】土地セミナー、会社紹介、自己紹介、ヒアリング
※ここでPropoCloudをお客様へご紹介
↓
②【2回目商談】土地提案
※PropoCloudでお気に入り登録した物件を分析し、精度の高い物件提案を行う
↓
③【3回目商談】土地ご案内
※提案した土地の中で、確度の高い物件をご案内。PropoCloudでお気に入り物件の確認
↓
④【3回目商談・4回目商談】建物提案＆購入申し込み

効果①｜「メール開封率80%」が実現できる秘訣とは

田中　なぜ開封率が高いかというのは、もうやり方だけだと思いますね。先ほどお話ししたように、お客様には初回商談の時に、もう原則PropoCloudに登録させていただいてるんです。そして次回アポイントまでに、メールで届く物件をお客様自身に評価をしていただくことを、宿題形式にして提案しています。その最初のご説明時に、「人間力とソリューション力」というキーワードを使って、「AIがお客様のために自動提案してくれる」とご案内しているので、お客様が絶対見てくださるんです。PropoCloudを使うと、お客様が「（物件を）探す」っていう感覚から、「選ぶ」感覚になりやすいんですよね。

田中　情報を取りに行こうと思ったら、お客様がご自身で取りに行ける時代に変わっているので…おそらく5年前ぐらいからだいぶ変わったように感じています。お客様自身が各エリアのことを知り、どのエリアで購入するのかを私たちが判断する、という必要があります。この「検討感」を自覚させることが重要であると考えています。

効果②｜初回接客からのロスト率が33.5%→2.5％に削減

田中　ロスト率（初回商談から次に至らなかった率）が大きく改善しましたね。導入前のロスト率は33.5%。それが、導入後で見るとPropoCloudを登録済みのお客様のロスト率は2.5％。

大城　初回面談以降にPropoCloudに未登録のお客様のロスト率は28.1%なので、登録をしているお客様の方がロストになりにくいっていうのは言えるんじゃないかと思います。

田中　お客様は即決はしないので、PropoCloudを使うのはロストをしないため。成約率が直接大きく上がるとは思っていなくて、結果的な成約率が上がるように、まずはお客様との接点を持つため、というところにフォーカスして目的を考えています。

大城　PropoCloudで一旦繋いでいたらいつか成約になった。成約率が3年や5年など長い目で見たら上がった…というのは全然あると思います。

現場への浸透｜営業担当者に使ってもらうには？試行錯誤の結果、たどりついた「ロープレ動画」

田中　登録率といいますか、（お客様への営業担当者の方がPropoCloudの利用をすすめる）提案率の面ですね。一番最初は本当に使ってもらえないという状況がありまして…ここは様々な事情があるのですが、導入に際して、非常に急ぎで進めないといけなかったので、勇み足になってしまっていたというのがあります。最初はPropoCloudとはどんなサービスか、を伝える勉強会を行いました。その後、営業担当者がどうやってお客様に提案すればいいかわからないみたいだということになり、マニュアルや提案資料を用意しました。それだけでもやっぱり利用率が上がらなくて… PropoCloudのCS担当者の方と月1回打ち合わせをさせてもらっている中で出てきたのが、勉強会動画です。僕自身が出て営業トークを実演したり、お客様のスコア（物件閲覧情報）などの分析を行うロープレ（ロールプレイング）形式の動画を作り、いつでも営業担当者が見返せるようにしたんです。そういうことを行って、使用率は今やっと上がり始めてるような形です。が、まだまだ改善の余地はありますね。

大城　以前導入していたシステムの利用が定着するにも、2年かかったので…やっぱり新しい機能を導入するというのは、すぐにとは行かない部分があると思います。やっぱり使ってるメンバーがどんどん結果を出して階級が上がっていくと、上のメンバーが使ってるから、その下のメンバーや新入社員が使わざるを得ないことが絶対的に生まれてくるので、そこまでのボトムアップができれば、だいぶ上がってくるんじゃないのかなという風には思っています。

工夫｜思わずトークで言いたくなる「決めワード」を使って社内訴求

田中　動画は、僕と大城の二人体制で、構成を考えるところから収録、動画編集、リリースまで行っています。動画内では、「人間力とソリューション力」というキーワードで紹介しています…かっこよく言えば、（営業担当者も）テンションが上がるかなと思って（笑）

弊社のメンバーは長々説明するというよりも、もう「AIと人間力」みたいな（端的な）喋りやすいキーワードの方がやっぱ響きやすいし、自分も営業トークで使いやすい。

耳に残りやすいキーワードがあれば、営業現場でも自分の言葉のように言ってくれるんだろうなと思いながらメッセージとして残してるんです。例えば10分の動画を回すとなったら、刺さってほしいキーワードを僕は絶対5回は言います。

大城　「ちょっと言い過ぎ」だと思ったら私が（動画編集時に）切るんですけれど（笑）

田中　アレルギー反応が出ているんですよね。 実は、使っていないメンバーっていうのは、数字が上がってるメンバーである傾向もあって…。でも、彼らはやっぱり数字が上がり続けてないんですよね。波があるんですよ、今。PropoCloudを提案するぐらいだったら、1物件、2物件をもっと自分で提案した方が、効果的なんじゃないかという思いがある。それがボトルネックになっていることに気づいてない。彼らにこそ、ぜひ使ってもらいたいなって思いますね。

今後の展望｜PropoCloudでさらに成果を上げるために

田中　店舗ごとにチェッカーとして、確認者を配置することは考えています。今は大城たちが、その任務をやってくれてる状態なので・・もう少しこう、紐をきゅっと締めることによって、使用しなければいけないっていう、強制力を働かせたいなって今は思ってる状態です。

今は、毎日私がお客様からお問い合わせが来てないか、誰か対応してないかっていうところをPropoCloudで確認して、営業自身に「お客様から反応が来てますよ、お返事してくださいね」とチャットで連絡するという任務を負っているんです。…そこが各店舗の確認者だったりとか、もうちょっと現場におろしていけるようなシステムが構築できたらいいなというのが、今の課題ですね。

でも、やっぱり見てるメンバーはめちゃくちゃ見てるのがわかります。見る習慣がついてるんですよ。いつでも問い合わせできるっていうのは、いいことの反面、リスクもあると私は思ってて、提案しないことによって、その顧客満足度というか、その信頼が下がってしまう部分にもなるとは思うので、せっかくいいものを使っているのであれば、そこは損なわないようにしていかないといけないなという意識は持っています。

田中　この前、めちゃくちゃありがたいコメントをメンバーからもらったんです。ちょっと営業に苦労している子だったんですが…「田中室長に質問させていただいたことをやってみたら、3ヶ月ぶりに再アポがとれた」と。

彼はちゃんとPropoCloudをご提案して、登録もしてくれているんですよね。でも、アポが取れてなかった。話をしていって、動画でも話しているんですけれど、オリジナルのマイマップ（※）を作ってみましたとご提案してみなよ、お客様に付加価値としてお伝えすればきっと来てもらえると思うよって言ったら、本当に3ヶ月後にお客様がいらしてくれたんです。

見ることができたデータからどういう風に実務をこなしていって、お客さんに体験してもらえるかっていうのがすごく大事なんじゃないかと。伝えたかったのは、僕たちがフィルターになっていって、ご提案していかないといけないよってところなんです。これ（コメント）、すごく嬉しかったんです。

※2回目の提案の時、sumarchでは物件提案をGoogleのマイマップ機能を利用してまとめてお客様にご提案する、というフローを推奨している。

今後、PropoCloudのご利用状況のデータを確認できるダッシュボード機能ができるような形になりますので、店舗全体としてどういう感じで自動追客できているのか、顧客登録がどのぐらい進んでいるか、どのぐらいリアクションが生まれてるかみたいなところが確認できるようにはなってきます。各営業ご担当者がどのぐらいお客様登録しているかとか、どのぐらい自動通知をオンにしているかというところを、日別・月単位などでみられるような形になる予定です。

＞＞ダッシュボード機能についての詳細はこちら

なので、ダッシュボードでデータを見ていただきながら、もっとこういうところが見られると、より追客しやすくなるですとか、そういったところがあれば、ぜひちょっと私たちの方にもまたこうフィードバックいただければと思いますので、引き続きどうぞよろしくお願いいたします。

※インタビューの内容は取材時のものになります。

【出展企業紹介─業務支援（顧客対応）】株式会社Housmart

「プロポクラウド」1つで不動産売買のDXを実現

プロポクラウドは不動産売買に特化した営業支援システムです

顧客管理や物件検索、優先して対応すべき顧客のリスト化など、営業活動に必要な各種機能を備えているため、「プロポクラウド」1つで不動産売買のDXを実現することができます。多くの方に選ばれて、累計導入店舗数は740店舗を突破しています。サービスラインナップは、「追客支援」「接客支援」「媒介契約管理」「2秒でブッカク！」の4つ。

• 独自の物件データベースを活用した自動追客を行い、顧客の動きの可視化することで、営業活動をサポートする「追客支援」。
• 物件情報サイトから販売図面の自動帯替え、URL自動生成をすることで、提案までの面倒な作業をシンプルにして提案に集中できる「接客支援」。
• 媒介契約中の販売活動状況を売主さまにマイページでお届けし、定期の活動報告書を待たなくても、売主様は販売状況を確認できる「媒介契約管理」。
• 不動産売買に特化した問合せ効率化ツールで、物件確認から広告掲載許諾、内見調整まで売買物件の問合せを自動受付し、業務効率化を実現する「2秒でブッカク！」。

お客さまのビジネスモデルに最適なプランと料金をご提案いたします。

株式会社Housmart
東京都港区六本木3丁目2-1 住友不動産六本木グランドタワー42F

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